Бізнес на реактивах: як українська компанія витісняє російських конкурентів з ринку

Фахівці у сфері молекулярної біології та генетики Біжан Шаропов та Любов Столяр — співзасновники компанії Ukrainian Genetic Technologies, що виготовляє набори хімічних реагентів, без яких неможлива робота наукових та клінічних лабораторій. Чому в Україні раніше ніхто не займався таким бізнесом, що таке тест-системи і навіщо потрібна тканинна інженерія, науковці розповіли для спецпроекту delo.ua та конференції InScience "Бізнес на науці".

Як ви прийшли в науку і чому обрали саме молекулярну білогію?

Біжан: Не було жодних особливих причин. В дитинстві я захоплювався науковою фантастикою, тому наука мене завжди цікавила.

Коли студенти вступають до університету на будь-яку наукову спеціальність, вони ніколи не думають про гроші. Тут справа лише в захопленні дисциплінами. Багато хто в процесі навчання розуміє, що не хочуть цим займатися. Я залишився в науці і дослідженнях, бо мені дійсно було цікаво.

Люба: Я закінчила магістратуру з генетики в Німеччині, а потім кілька років працювала там генетиком у великих установах.

Чому вирішили використати свої знання і напрацювання в бізнесі?

Люба: В певний момент я почала стикатися з тим, що реактиви, які використовувала в роботі, далеко неідеальні, і через це не можна отримати кращий результат. І з часом я усвідомила, що сама можу зробити набагато якісніше.

Біжан: У діагностичних та наукових лабораторіях існував великий попит на якісні і недорогі реагенти. Всі складові замовляли з-за кордону — або дорогі європейські реагенти, або дешеві та неякісні з Росії. Так сталося, що за радянських часів кілька найбільших центрів молекулярної біології знаходились на території Росії (Пущино і Новосибірськ). Після розпаду СРСР саме Росії дісталася у спадок ця частина наукових напрацювань, яку було легко комерціалізувати. Так вони стали працювати на весь ринок пострадянських країн.

Досі в Україні не було жодної компанії, яка виготовляла б реактиви для генетичної діагностики, і ми вирішили зайти в цю нішу.

Чому цей напрям не був розвинений в Україні?

Люба: Люди, які вміють робити якісні реагенти, здебільшого, науковці. Вони часто не знають, як це продавати, і навіть не хочуть. Для них не зрозуміло, як це — покинути рідний інститут і піти працювати у невідомість.

Біжан: Дійсно, справа в погано розвиненому українському бізнес-менталітеті.

Науковець буде писати дисертацію за 5 тис. грн на місяць. Його лякає сама думка про монетизацію. Це люди, які дійсно повністю занурені в цю наукову атмосферу, де головна мета — це зробити відкриття.

Наскільки європейські аналоги дорожчі за російський продукт?

Люба: В декілька разів, вони дуже дорогі, і тому багато українських клінік змушені користуватися саме російськими реагентами, тому що в них немає альтернатив.

З чого починались "Українські генетичні технології"?

Біжан: Почали ми у 2016 році і стали розвиватися дуже швидко. По-перше, нам пощастило з командою. Я в 2014 році служив в "Айдарі", і так склалося, що у нас в загоні підібралися люди різних професій — був і юрист, і рекламіст, і спеціаліст з IT, у мене був досвід наукової роботи. Тож вирішили робити щось разом. Тоді ж до нас приєдналася Люба, яка мала колосальний науковий досвід.

Насправді, саме те, що у команді були не тільки науковці, і дало нам можливість розвиватися і не розвалитися. Існує багато прикладів, коли групи науковців збиралися, і їхні проекти не "злітали" через те, що вони не мали жодного уявлення про те, як вести бізнес.

Які були перші розробки?

Люба: Ми почали із створення компонентів, з яких згодом стали з них збирати тест-системи.

Що таке тест-система?

Уявіть: людина кашляє вже два тижні. За симптомами важко визначити причину кашлю, бо це може бути що завгодно. У лікаря є кілька гіпотез — від застуди до туберкульозу.

У пацієнта беруть зразок біологічного матеріалу (напр. мокротиння, кров і т.д.), який поміщають в спеціальне транспортне середовище, в якому він гарантовано доїде до лабораторії в належному стані.

Потім із цього зразка виділяють очищену ДНК і поміщають у реактиви, що містять "маячки" до деяких збудників хвороб — в залежності від того, на які хвороби існує підозра. В результаті можна чітко встановити, що стало причиною кашлю у пацієнта.

Всі реактиви, які забезпечують цей процес — від транспортного середовища до визначення хвороби — і складають тест-систему. Виглядає це як коробочка з набором пробірок.

Тест-системи можуть бути "заточені" під різні завдання — визначення збудника хвороби або генетичних особливостей людини — на кшталт непереносимості лактози або схильності до певних хвороб.

Біжан: У нас було біля $5 тис., зібраних із своїх заощаджень та позичених у друзів. І ми почали з найпростішого — виробляли окремі компоненти, і потроху рухались далі до більш складних продуктів. Нам довелося провести чимало досліджень, щоб прийти до тест-систем. Поступово ми дійшли до власних розробок і почали створювати унікальний продукт — наприклад, зараз ми тестуємо інноваційну тест-систему, що має встановлювати наявність певного онкологічного захворювання.

На що витратили перші інвестиції?

Біжан: На обладнання, стартовий набір реактивів та аренду приміщення. Обладнання купували в Україні, а деякі особливо складні компоненти для реактивів довелося замовляти за кордоном.

Як виглядав ваш бізнес-план?

Біжан: У нас не було бізнес-плану як такого, а були саме технологічні плани — ми знали, які продукти ми хочемо розробляти. Здебільшого ми відштовхувались від клінічних задач — те, що потрібно було клінікам і лабораторіям. А потім вже це доповнювалось бізнес-ідеями, як це просувати та кому саме продавати.

За який час ви вийшли на самоокупність?

Біжан: Приблизно за чотири місяці після старту. Зараз левову частину прибутку ми вкладаємо у проект і розвиваємо його без сторонніх інвестицій.

Скільки фахівців задіяно в проекті?

Люба: Постійна команда невелика — 6 чоловік, але у нас є спеціалісти, яких ми залучаємо час від часу під конкретну задачу. Серед українських науковців нескладно знайти фахівців, які мають експертизу для реалізації проектів у сфері молекулярної біології.

Як ви шукали перших клієнтів?

Люба: У науковій спільноті всі тісно спілкуються одне з одним, тому про наш проект швидко дізналися в наукових колах. Ми одразу почали отримувати замовлення на той чи інший мікс компонентів від наукових та комерційних лабораторій. Компаніям було зручно мати виробника не десь за кордоном, а в Україні — того, хто міг би постачати якісні реагенти за адекватною ціною.

Біжан: Перші партії компонентів і тест-систем ми не продавали, а віддавали безкоштовно для тестування. Це поширена практика в високотехнологічних бізнесах.

Коли на ринку з'являється новий виробник, йому одразу мало хто довіряє, тому він спершу дає продукт на тестування, і якщо клієнтів все влаштовує, його починають продавати. Так і ми заробляли репутаційний капітал.

Хто ваші клієнти зараз?

Біжан: Наш бізнес орієнтований повністю на B2B-ринок. Всіх наших клієнтів ми умовно ділимо на дві групи. По-перше, це наукові установи — Інститут раку, Інститут мікробіології та вірусології. По-друге, комерційні лабораторії. У медичних лабораторіях реактиви використовують постійно і у великих кількостях — вони замовляють багато тест-систем, які встановлюють збудників хвороб. До того ж їм потрібні тест-системи із фіксованим протоколом застосування — щоб все було вже змішане и готове до використання. А науковці частіше замовляють окремі компоненти, бо їм важливо самостійно обирати пропорції та експериментувати. Там менші об'єми замовлень, але це більш цікаво з наукової точки зору.

Крім цього, ми виготовляємо тест-системи під кастомізовані задачі. Наприклад, зараз ми працюємо з компанією MyHelix за нутрицевтичним напрямом — розробляємо для них тест-системи, за допомогою яких можна визначити ті чи інші генетичні схильності (до хвороб, депресії, харчових звичокі і таке інше).

Чи стикалися ви з нетиповими клінічними задачами?

Біжан: Був випадок, коли до нас звернулися співробітники зоопарку — у них були тигри, і їм потрібно було дізнатися, чи ці тварини мають родинні зв'язки, і чи можна їх схрещувати. Ми розробили для них невелику тест-систему і встановили, що тварини не родичі. Сподіваюсь, тигри були нам вдячні.

Скільки коштує одна тест-система?

Люба: Порядок цін дуже широкий — одна пробірка із реактивом (якої вистачає на сотню пацієнтів) може коштувати 300 грн, а інша — від 10 до 25 тис. грн. Це залежить від компонентів системи, складності задач, які вона має вирішувати. Готова тест-система для комерційної лабораторії буде коштувати дорожче за окремі компоненти для науковців, тому що ми витрачаємо час та ресурси, щоб провести валідацію та "підігнати" реактиви одне до одного.

Тут задіяні мікропроцеси, і різниця між тест-системами може бути в декілька мікролітрів, а результат і ціна кардинально відрізнятимуться.

Біжан: Вид тест-системи залежить від того, що вона має виявляти — одну або декілька бактерій. Наприклад, варіацій папіломавірусу (збудник, що викликає рак шийки матки) може бути десятки, і ми нещодавно розробили тест-систему, яка допомагає встановити, який варіант цього вірусу є у пацієнтки. Тому що папіломавірус є майже у всіх, але далеко не всі його види викликають рак. Такі тест-системи ми розробляємо і пропонуємо лабораторіям, а вони вже відштовхуються від запитів своїх клієнтів.

Ви прийшли в бізнес із "чистої" науки. Наскільки науковцям важко адаптуватися до бізнес-реалій?

Люба: В мене був досвід роботи в приватній компанії, яка була дистрибьютором реактивів. Там є своя специфіка роботи — реактиви, науковці, клініки, але до цього ж ще дуже багато дрібної бюрократії.

Насправді ж, коли ти звик до лабораторії, бізнес дійсно складно починати, з'являється багато документації, накладних та інших, раніше незнайомих бізнес-процесів. Але до цього дуже швидко звикаєш і це вже не здається таким складним.

МАЙБУТНЄ ПОРУЧ
Якою ви бачите вашу компанію за 5 років?

Біжан: Ми сподіваємось, що від виробництва реактивів ми перейдемо до виготовлення приладів — ампліфікаторів, секвенаторів та іншого лабораторного обладнання. У мене є досвід створення приладів власноруч, але це поодинокі випадки — я сконструював обладнання для своїх досліджень. У в країні є проблема із виробництвом приладів. Можливо, справа в деякій гуманітаризації освіти. Люди бояться взагалі щось конструювати, всі опановують гуманітарні, а не природничі дисципліни.

А насправді для економічного розвитку країни не вистачає саме розвинутого інжинірингу.

Якою ви бачите українську науку за 5 років?

Люба: Хотілося б, що вона стала звільненою від бюрократії.

Біжан: Я думаю, що справа не в цьому. В українській науці абсолютно відсутня меритократія. У нас на однаковій посаді з однаковою зарплатою працює науковий співробітник, який останнє відкриття зробив сорок років тому та молодий фахівець, який сам конструює складне обладнання і публікується в закордонних наукових виданнях. Нам не вистачає грантової системи, яка працює уже в усьому світі, і яка б давала можливість спеціалістам дійсно рухати науку вперед, а не лише підтримувати існування Академії наук.

Яке головне наукове відкриття останніх 5-10 років?

Люба: Близько 10 років тому вперше застосували секвенування — технологію, яка дозволяє швидко "читати" ДНК і робити це масово.

Яке наукове відкриття ви би поставили на бізнес-рельси?

Біжан: Тканинну інженерію — друкування на 3D-принтерах частин тіла та внутрішніх органів. Поки це складно, але все до того йде.

Люба: Є методи, які вже зараз допомагають штучно виростити один вид тканин — штучну шкіру, кістку, внутрішній орган. Але поки науці важко вдається збирати це в працюючий орган. Тому що відтворити орган із строгою механічною структурою — наприклад, руку — ще нікому не вдавалося. Але через 10-20 років це точно вже буде комерціалізоване.

Источник